This article has been translated from English to Thai.
การเลือกกำหนดราคาตามลูกค้า คือการขายสินค้าหรือบริการที่เหมือนกันในราคาที่แตกต่างกันจากผู้ให้บริการเดียวกัน
ในการเลือกกำหนดราคาที่แท้จริง ผู้ขายจะเรียกเก็บราคาสูงสุดเท่าที่ลูกค้าจะยอมจ่ายได้
เป้าหมายของการเลือกกำหนดราคาคือเพื่อให้ผู้ขายได้กำไรสูงสุด
ถึงแม้ว่า ต้นทุนการผลิตจะเท่ากัน ผู้ขายก็สามารถเพิ่มราคาตามสถานที่ สถานะการเงินของผู้บริโภค ความต้องการของสินค้า เป็นต้น
ตัวอย่างของการเลือกกำหนดราคาคือราคาตั๋วหนัง
ราคาที่โรงหนังเดียวกันจะแตกต่างกันสำหรับเด็ก ผู้ใหญ่ และผู้สูงอายุ
ราคาตั๋วแต่ละใบอาจแตกต่างกันตามวันและเวลาโชว์ที่เลือกอีกด้วย
ราคาตั๋วยังแตกต่างกันขึ้นอยู่กับส่วนต่างๆ ของประเทศด้วย
อุตสาหกรรมใช้การเลือกกำหนดราคาเป็นวิธีเพิ่มรายได้
บางอุตสาหกรรมอาจเสนอราคาที่แตกต่างให้กับผู้ค้าปลีกตามปริมาณสินค้าที่ซื้อ
การเลือกกำหนดราคายังสามารถขึ้นอยู่กับอายุ สถานที่ ความต้องการสินค้า และค่าจ้างลูกค้า
การเลือกกำหนดราคาคืออะไร?
คำจำกัดความพื้นฐานของการเลือกกำหนดราคาคือ การกำหนดราคาที่แตกต่างกันสำหรับสินค้าที่เหมือนกัน
การเลือกกำหนดราคาคือเมื่อลูกค้ารายหนึ่งเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าที่เหมือนกันเพื่อพยายามจะได้กำไรมากที่สุด
บริษัทที่ดำเนินธุรกิจในตลาดแข่งขันไม่จำกัดว่าต้องคิดราคาเดียวเท่านั้นสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา
บริษัทเหล่านี้อาจพบว่าการกำหนดราคาที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าต่างๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ทั่วๆ ไปอาจเพิ่มกำไรของบริษัทได้จริง
การกำหนดราคาที่แตกต่างกันนี้เรียกว่า การเลือกกำหนดราคา และพบได้ทั่วไปในตลาดต่างๆ ทั่วโลก
เกณฑ์การเลือกกำหนดราคา
ในพาณิชย์มีเกณฑ์เฉพาะที่ต้องมีเพื่อให้เกิดการเลือกกำหนดราคา:
- บริษัทต้องมีอำนาจตลาด
- บริษัทต้องสามารถรับรู้ถึงความแตกต่างในความต้องการได้
- บริษัทต้องมีความสามารถในการป้องกันการเก็งกำไรหรือการขายต่อผลิตภัณฑ์
ประเภทของการเลือกกำหนดราคา
การเลือกกำหนดราคาแบ่งออกเป็นสามประเภท:
- การเลือกกำหนดราคาชั้นแรก: เรียกเก็บตามที่ตลาดยอมจ่ายได้
- การเลือกกำหนดราคาชั้นสอง: ส่วนลดตามปริมาณ
- การเลือกกำหนดราคาชั้นสาม: แบ่งตลาดและกลุ่มลูกค้า
ทั้งสามประเภทนี้ต้องอาศัยความพยายามเพิ่มเติมของบริษัทในการกำหนดความพึงพอใจของลูกค้าและความพร้อมจ่ายของพวกเขา
ความพยายามเหล่านี้คุ้มค่าเพราะจะได้กำไรมากกว่าการคิดราคาเดียว
ชั้นแรก
การเลือกกำหนดราคาชั้นแรกคือการที่ผู้ขายรู้ถึงราคาสูงสุดที่ผู้บริโภคยอมจ่าย
ในทางทฤษฎี ผู้ขายสามารถเพิ่มกำไรได้สูงสุดโดยไม่มีการสูญเสียเนื่องจากสร้างตลาดที่มีประสิทธิภาพเต็ม (ในทางเศรษฐศาสตร์) แม้ว่าจริงๆ แล้วจะสังเกตได้ยาก
ชั้นสอง
ราคาจะแตกต่างกันตามปริมาณที่ต้องการ
ตัวอย่างที่พบบ่อยคือส่วนลดจากการซื้อจำนวนมาก ผู้ซื้อจะแสดงความแตกต่างจากความพึงพอใจของพวกเขา
หากจะขยายความหมายก็สามารถใช้กับคุณภาพได้ เช่น ตั๋วเครื่องบินชั้นหนึ่งและชั้นประหยัด แต่ปัจจัยร่วมกันคือผู้บริโภคจะแยกออกจากกันและจัดกลุ่มเอง
ชั้นสาม
เกี่ยวข้องกับการขาย สินค้าเดียวกันในราคาที่แตกต่างกันให้กับกลุ่มผู้ซื้อ
เกิดขึ้นเมื่อบริษัทตัดตลาดออกเป็นกลุ่ม (ตัวแปรการแบ่งกลุ่ม) และกำหนดราคาต่างๆ สำหรับแต่ละกลุ่ม
ราคาจะแตกต่างกันระหว่างกลุ่ม – การสมมติว่าคุณลักษณะเหล่านี้มีบทบาทในความเต็มใจจ่ายของลูกค้า
ตัวแปรการแบ่งกลุ่มหลักคือ ภูมิศาสตร์ ประชากรศาสตร์ จิตวิทยา และพฤติกรรม (ผู้สูงอายุ นักเรียน ราคาแต่ละประเทศ เป็นต้น)
ตัวอย่างการเลือกกำหนดราคา
การเลือกกำหนดราคาเป็นแรงผลักดันในพาณิชย์
มันปรากฏให้เห็นในตลาดต่างๆ และสร้างรายได้สูงสุดโดยการเปลี่ยนแปลงราคาสินค้าตามความเต็มใจของผู้บริโภค ปริมาณที่ต้องการ และคุณลักษณะของผู้บริโภค
ตัวอย่างของการเลือกกำหนดราคาปรากฏให้เห็นในพาณิชย์มากมาย เช่น:
อุตสาหกรรมสายการบิน
อุตสาหกรรมสายการบินใช้การเลือกกำหนดราคาอย่างสม่ำเสมอเมื่อพวกเขาขายตั๋วเดินทางให้กับกลุ่มตลาดต่างๆ พร้อมกัน
การเลือกกำหนดราคาเห็นได้ในสายการบินเอง แต่ยังพบในอุตสาหกรรมโดยรวม
ราคาตั๋วแตกต่างกันตามที่นั่งในเครื่องบิน เวลาและวันที่บิน ช่วงเวลาของปี และเมืองที่เครื่องบินจะเดินทางไป
ราคาสามารถแตกต่างกันมากภายในสายการบินและยังระหว่างสายการบินด้วย
ลูกค้าต้องค้นหาตั๋วที่มีราคาดีที่สุดตามความต้องการของพวกเขา
สายการบินยังมีการเลือกกำหนดราคาในรูปแบบอื่นๆ เช่น ส่วนลด บัตรกำนัล และสิทธิพิเศษสำหรับสมาชิกที่มีบัตรสมาชิก
อุตสาหกรรมเภสัชกรรม
อุตสาหกรรมเภสัชกรรมประสบกับการเลือกกำหนดราคาระหว่างประเทศ
ผู้ผลิตยาเรียกเก็บเงินมากกว่าสำหรับยาในประเทศที่ร่ำรวยกว่าประเทศที่ยากจน
ตัวอย่างเช่น สหรัฐอเมริกามีราคายาสูงสุดในโลก
โดยเฉลี่ยแล้ว ชาวยุโรปจ่ายน้อยกว่าชาวอเมริกันถึง 56% สำหรับยาตามใบสั่งแพทย์เดียวกัน
อย่างไรก็ตาม ในหลายประเทศที่มีต้นทุนยาต่ำกว่า ความแตกต่างของราคาจะถูกดูดซับเข้าไปในภาษี ซึ่งทำให้เงินเดือนเฉลี่ยต่ำกว่าเมื่อเทียบกับสหรัฐอเมริกา
อุตสาหกรรมหนังสือเรียน
หนังสือเรียนทางวิชาการเป็นอีกอุตสาหกรรมหนึ่งที่ขึ้นชื่อเรื่องการเลือกกำหนดราคา
หนังสือเรียนในสหรัฐอเมริกามีราคาแพงกว่าที่ต่างประเทศ
เนื่องจากหนังสือเรียนส่วนใหญ่ตีพิมพ์ในสหรัฐอเมริกา จึงเห็นได้ชัดว่าค่าขนส่งไม่ได้ทำให้ราคาหนังสือสูงขึ้น
ในสหรัฐอเมริกา การเลือกกำหนดราคาหนังสือเรียนเกิดจากกฎหมายคุ้มครองลิขสิทธิ์
นอกจากนี้ในสหรัฐอเมริกา หนังสือเรียนเป็นสิ่งจำเป็น ในขณะที่ในประเทศอื่นๆ มองว่าเป็นเครื่องมือศึกษาทางเลือก